第七百二十一章 经验之谈 (第5/6页)

说的很好，继续”粹琪点了点头道。

    “一般而言，接下来就应该对客户的组织结构进行分析，从客户

    的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出

    来，从中找到入手的线索。”范无病对樟琪说道，“很多没有经验的销

    售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼

    拼了，然后就是销售机会分析。”

    “什么是销售机会分析？”樟琪有些感兴趣地提冉道，范无病讲得

    很透彻，因此樟琪听得也很认真。

    “打个很简单的比方，一个男的想要结婚，就需要有个分析的过

    程。”范无病说道。

    “这个也需要进行分析啊？”樟琪有些好笑地反问道。

    “当然了，作为一个正常男人，首先他要找一个女士而不是男士

    作为结婚对象，除非他有特殊癖好。”范无病笑着说道，“其次最好

    人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也

    要大得多。

    勇次年龄应该跟对方相差不多，他总不需要去幼儿园和小学培养对

    吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要找准对象，

    不见兔子不撒鹰。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间

    和资源花在不会产生订单的客户身上。”

    樟琪听了之后深受启发，然后就说道，“哦，我明白了。如今台

    里面的节目制片人对于选题的把握自由度比较大，如